AQT – Conversations entrepreneuriales – Julie Watson
Dans cet épisode de « Conversations entrepreneuriales », Benjamin Beauregard, PDG de Convernet (convernet.com), discute avec Julie Watson, PDG de Ultimate TechnoGraphics (https://ultimate-tech.com/) des défis qui entourent la relève d’une entreprise, et plus spécifiquement la relève d’une entreprise familiale.
Intro:
JW: C’est sûr que les choses ne vont pas toujours nécessairement comme on veut, ou comme planifié, mais il faut juste avoir la détermination qu’on va arriver et surmonter les obstacles qui sont là.
BB: Parfait! Écoute, enchanté Julie. Donc ton nom c’est Julie Watson, PDG de Ultimate TechnoGraphics qui été fondée en 1989. Ultimate TechnoGraphics c’est un logiciel d’automatisation en production imprimée. Vous vendez sur tous les continents et 90% des affaires est à l’internationale. Vous êtes basé où?
JW: À Montréal
BB: Vous êtes basé à Montréal. Toi personnellement tu as un bac en management au HEC. Tu es revenu prendre la relève d’une entreprise familiale. Tu es revenu en 2012 et tu es PDG depuis 2017.
JW: Exactement.
BB: Wow! Alors 1989. Comment c’est se passé la transition de prendre la relève de l’entreprise familiale? Il doit avoir de la pression aussi.
JW: Oui, mais c’est sûr qu’il y as deux composantes. Prendre la relève de l’entreprise et après ça prendre la relève de l’entreprise familiale. C’est sûr qu’il faut apprendre de compartimenter les choses, mais ultimement, selon moi, prendre la relève c’est aussi ‘prendre sa place’, parce que quand on arrive dans, soit une entreprise familiale ou une entreprise autre, qu’on va acquérir ou on veut prendre la relève, la place ne va pas nous être donnée. Souvent dans la relève c’est ça la ‘challenge’, il faut que la deuxième ou troisième génération, ceux qui prennent la relève, viennent avec un plan concret, une vision et qu’ils prennent la place et démontrent qu’ils sont capables de le faire. C’est un peu ça le ‘challenge’. Parce que aussi la dynamique familiale qui rentre en jeux, donc ce n’est pas toujours évident. Mais c’est faisable, mais il faut être déterminé.
BB: Oui, c’est ça j’imagine. Donc, t’est rentré en 2012 et pendant 5 ans tu as fait le plan ?
JW: C’est ça 🙂
BB: C’est bon. C’est formidable. Et aujourd’hui depuis 2017 est-ce que prendre sa place, j’imagine ça vient avec prendre des décisions. Est-ce que vous aviez faites des changements, en plus c’est arrivé, tu as eu la pandémie à dealer avec, c’est certainement un impact. Donc c’est quoi les modifications, changement vous avez faites?
JW: C’est sûr qu’une des premières choses c’était à regarder voir c’est quoi l’avenir de l’entreprise, la technologie pour nos clients pour longtemps. Donc il fallait avoir certains projets de renouveaux des technologies aussi pour s’adresser aux nouveaux segments du marché et puis assurer dans le fond l’existence du produit pour nos clients. Ça c’était projet numéro un.
Le projet numéro deux, bien évidemment c’est la croissance. Quand on prend la relève c’est intéressant d’avoir un plan de croissance en même temps. Donc, c’était de regarder comment on pouvait augmenter notre part de marché mais aussi maintenant on regarde comment on peut s’adresser à certains verticaux ou on n’est pas nécessairement présent. Et puis développer des nouvelles extensions, des nouveaux modules, des nouveaux produits pour ces verticaux-là.
BB: C’est intéressant. Donc si on parle à quelqu’un qui aimerait potentiellement reprendre les règnes d’une entreprise familiale, ce sont quoi les conseils tu donnerais ?
JW: Mon Dieu. Les conseils. Je ne suis pas experte alors…. Je juge avoir réussi, mais c’est définitivement être patient et avoir la détermination d’y aboutir. C’est sûr que les choses ne vont pas nécessairement comme on veut, ou comme planifié, mais il faut juste avoir la détermination qu’on va y arriver et puis surmonter les obstacles qui sont là.
BB: Maintenant que tu es en position, comment tu vois l’avenir ? Parce que tu es dans un domaine particulier pour l’impression.
JW: Nous sommes dans l’industrie de technologie mais dans l’industrie d’impression aussi sauf que ce n’est pas quelque chose que si je me réveille pas je ne me couche pas le soir en me disant, je suis dans une industrie d’homme. Ce n’est pas comme ça que ça marche. Dans le font pour moi c’est égale opportunité, il faut juste avoir les bons produits pour les clients. Trouver des solutions pour les clients pour le reste après ça c’est secondaire.
BB: Puis même, si quoi que ce soit il y as certainement des attributs puis des avantages aussi, non?
BB: Absolument, d’être une femme dans un industrie d’homme. Il y en a tu auquel on ne pourrait pas penser moi en tant qu’homme, est ce qu’il y a des choses que, certainement si je dis vous apporter un angle différent. Est-ce que tu ça se concrétise dans ton métier.
JW: Surement, il y a des différences, c’est sûr que des différences entre les femmes et les hommes et la façon qu’ils gèrent mais je pense qu’ultimement le succès des entreprises ou d’un projet c’est vraiment d’aller chercher la diversité puis une combinaison de compétences incluant une combinaison de perspectives. Je ne pense pas qu’il y a une méthode qui est mieux que l’autre mais c’est vraiment d’aller chercher une richesse de variation de compétences puis d’idées qui va faire en sorte qu’on peut ‘think outside the box’. Trouver des nouvelles solutions, C’est ça.
BB: Comment on pense ‘Outside the box’ dans un monde plus conservateur comme le marché d’imprimeries, que j’ai l’impression, je ne sais pas, est-ce que c’est un monde conservateur.
JW: Oui, relativement.
BB: Alors, comment on fait pour ‘think outside the box’?
JW: Pour nous, on en trouve des nouvelles solutions à tous les jours donc on arrive souvent avec des façons de faire qui sont plus nouvelles donc c’est plus un ‘challenge’ pas de trouver ces idées là, mais c’est après ça de les expliquer puis faire en sorte que les clients aussi adhèrent à ces solutions-là, qui prennent du temps, mais avec la patience on arrive là. C’est sûr que la pandémie a aussi beaucoup aidé, mais on travaille vraiment à aider nos clients automatisés le plus possible dans le processus de production imprimée, qui est essentiel aujourd’hui. La majorité des commandes viennent via un site de commerce en ligne et puis il ne faut pas pouvoir il ne faut pas toucher à ces produits au fichier ou au produit tout au long du production le plus possible. La pandémie a aussi accentué ça encore plus.
Donc les solutions qu’on offre à nos clients avant c’était comme un ‘nice to have’, puis la pandémie a fait en sorte que c’était essentiel. Donc des fois, dans le changement, c’est une industrie qui est plus conservateur, il y a aussi des impacts, comme la pandémie ou une récession ou quelque chose comme ça, qui vont permettre à aider à faire le pivot puis vraiment le pousser dans une nouvelle direction. Parce que on se rend compte qu’on a plus le choix, il faut-il faut changer pour survivre.
BB: Tu amènes un point intéressant par rapport à la récession. Comment est-ce que on fait pour se préparer ? Comment est-ce que vous vous préparez par exemple de à ce niveau-là ? Est-ce que vous avez des pauvres des leviers de croissance ?
JW: Dans notre cas une entreprise qui croit de façon organique donc notre idée c’est vraiment de continuer à ajouter de la valeur aux clients, puis on pense que contrairement peut-être à d’autres types d’entreprises, pour nous une récession c’est une opportunité. C’est une opportunité justement à continuer à pousser la mission de notre entreprise encore plus.
BB: C’est quoi la mission?
JW: C’est d’aider nos clients à automatiser. Donc, c’est sur quand qu’il y a une récession, nos clients dans les différents marchés ils vont avoir plus de pression sur les coûts, sur la rapidité de de production, donc ça va forcer les clients revoir les choses. Donc c’est là l’opportunité de rentrer avec des nouvelles solutions, qui vont leur permettre d’avoir du succès malgré les ‘challenges’ dans le marché.
BB: C’est intéressant. Donc toi tu dis avec la récession il va y avoir une pression accentuée sur les coûts et les délais de production. Donc comment qu’on fait pour s’adresser ces sujets-là maintenant ou travailler sur les solutions maintenant pour quand ça va arriver et ça va être encore plus réel.
JW: Exactement!
BB: Je veux dire y a toujours un stress sur le coup y a toujours les pressions sur les délais de livraison mais ça va être accentué encore plus. Puis toi je veux dire vous avez une excellente visibilité en faisant affaire sur 5 continents. Comment qu’on comment qu’on reste sain d’esprit ?
JW: C’est sûr qu’il y a des facteurs qu’on ne peut pas contrôler. C’est sûr que chaque pays a dans le fond ces politiques. On l’a vu avec la COVID il y a différentes régions du monde qui ont eu des politiques face à la COVID complètement différente. Donc nous, il faut qu’on reste agile. Il faut qu’on reste agile et à l’affût de qu’est-ce qui se passe puis il faut qu’on s’adapte rapidement aux différentes situations.
BB: Comment vous faites pour bien outiller les revendeurs, puis pour garder, j’imagine qu’il y a un élément de formation qui doit quand même important pour bien entretenir un aussi gros réseau de revendeurs?
JW: Formation, certification etcetera, mais aussi un aspect de co-marketing. C’est vraiment d’essayer de les aider à avoir du succès. Puis si eux ont du succès nous on a du succès. Donc on s’implique vraiment avec eux le plus possible.
BB: Puis pour encore une fois pour un logiciel qui aurait un intérêt disons à exporter puis à commencer à bâtir, par où on commence ?
JW: Par ou en commence.
BB: À ton avis, il y a tu, dans le sens qu’il y a des endroits dans le monde, qui je veux dire, c’est une perspective extraordinaire de faire affaire dans 5 continents. Il y a certainement des endroits plus faciles à exporter pour des logiciels ?
JW: Je pense ça dépend c’est quoi la solution. C’est quoi la solution, c’est quoi le marché cible, dans quel pays où quelle région du monde est-ce que cette industrie-là est fleurissante ou plus occupée et probablement que ces pays-là deviennent deviendraient les cibles premières pour cette solution-là. C’est sûr que comme nous dans l’Imprimé quand l’imprimerie qui sont beaucoup plus dominants que d’autres. Donc c’est normal que ces pays-là sur des marchés plus grands pour nous. Mais, c’est vraiment relatif à la solution comme telle puis à l’Industrie comme telle. C’est sûr que les États-Unis c’est un gros marché c’est sûr que le Japon, la Chine aussi, l’Allemagne aussi, c’est un pays qui est très important.
BB: Le Japon et la Chine aussi hein ?
Le Japon, j’ai entendu dire que ça prenait beaucoup de patience pour percer le marché japonais. Je ne sais pas si tu as une perspective à ce niveau-là ?
JW: Oui, on a des partenaires au Japon. En fait je pense que la clé du succès, ou peut-être une des clés du succès pour faire affaire avec différents pays, c’est aussi d’apprendre à connaître les différentes cultures. Parce que, la façon de faire les affaires dans différents pays est différente, puis il faut respecter ça dans un sens. Donc si on fait affaire au Japon on ne va probablement peut-être pas faire les choses exactement comme on les ferait aux États-Unis. Par exemple, dans les rencontres, et c’est sûr que cela à évoluer depuis, selon la culture, il y a certains comportements à avoir et d’autres à éviter. Comme si on se croise les bras, ça démontre qu’on est fermé à l’idée par exemple. Mais si on est sensible à ça, puis on essaie vraiment de respecter les autres cultures, en même temps, ça facilite je pense les échanges d’affaires puis le potentiel qu’on peut aller chercher. Au Japon c’est sûr que les gens prennent plus de temps à prendre une décision. Donc le processus décisionnel est plus long. Par contre, une fois qu’ils se commettent à un projet, puis donnent leur parole qui vont aller de l’avant, ils vont de l’avant, et ce sont des gens très loyaux. Donc c’est de comprendre un peu cette dynamique-là. Tandis que si on va aux États-Unis par exemple, c’est peut-être différent. Les décisions se font plus rapidement, mais ils sont beaucoup moins loyaux.
BB: Aussi le prix, ils sont plus sensibles au prix peut-être?
JW: Ouais exactement
BB: C’est toute une perspective. J’imagine que tu dois avoir, est-ce que, en tant que PDG, tu te déplaces dans toutes ces pays-là, où est-ce que tu vas? J’imagine que tu dois avoir certains partenaires clés que tu as besoin d’avoir un entretien en personne, malgré la pandémie ou pas?
JW: C’est sûr qu’on fait beaucoup de choses en virtuel depuis longtemps même avant la COVID. Je sais que beaucoup d’entreprises qui se sont mis à faire des rendez-vous virtuels durant la COVID, mais nous c’était une réalité bien avant. Justement, vendre dans différents pays on ne peut pas se déplacer à chaque fois. Quand on se déplace, on va prendre l’opportunité d’aller, par exemple à une conférence, ou un congrès, où est-ce qu’on va rencontrer tous les acteurs ou les joueurs de notre industrie dans cette région-là. Puis aussi, par le fait même, aller faire des visites. Mais on essaie d’optimiser notre temps parce qu’on est quand même une petite équipe, et le monde c’est… grand.
BB: Absolument je comprends, Ah mais c’est intéressant. Alors là, donc si vous voulez disons développer un marché, vous vous identifiez peut-être un Trade show sur lequel vous allez avoir un kiosque potentiellement puis autour de ça vous avez ciblé différentes visites. Vous avez organisé certaines visites. Alors c’est quoi, comment qu’on fait pour faire ça. Comment est-ce que vous vous faites chez vous ?
JW: Je ne suis pas sûr de comprendre la question.
BB: Pour faire des visites est-ce que c’est vous faites carrément des ‘cold-calls’ ? J’imagine c’est peut-être l’équipe de vente qui s’occupe de faire ça ?
JW: En fait c’est une combinaison de choses; Premièrement, ce sont probablement des gens qu’on a déjà dans notre réseau. Soit qu’on a déjà fait des premiers contacts avec eux, des fois on va voir des clients existants, parfois on va voir des opportunités qui sont déjà dans notre ‘funnel’, qu’on veut juste peut-être on se dit que la visite va permettre de solidifier la relation. Et puis parfois, ça va être des gens qu’on nous suggère d’aller visiter. Donc dans ce cas-là on rentre en contact avec eux, via LinkedIn, on leur dit qu’on va être dans la région, selon telle date, puisqu’il y a une disponibilité on a potentiel de Booker notre rencontre.
BB: C’est formidable! C’est quoi les prochaines les grands leviers de croissance pour vous d’un prochainement?
JW: C’est sûr qu’en utilisant notre réseau, l’idée c’est d’apporter des solutions plus complètes, d’avoir des modules qui se rajoutent en une solution chez les clients existants et via notre réseau existant. Donc pour nous la croissance va venir par l’innovation puis le développement de nos produits.
BB: Alors, si je comprends bien pour vous ça va être d’offrir plus de services à la base de clients vous avez déjà. Formidable! Puis si pour les gens qui veulent continuer à vous suivre, c’est quoi le meilleur moyen là de rester au courant?
JW: C’est sur notre site web, comme tout le monde. Puis aussi sur les réseaux sociaux.
BB: Un en en particulier ?
JW: Mettons suivez notre page sur LinkedIn. C’est là que vous pouvez voir un aperçu de ce qu’on fait de façon générale. Mais aussi, LinkedIn c’est un bon endroit pour voir ce que sont les opportunités pour se joindre à notre équipe.
BB: Aussi, ben c’est ça.
JW: On est une petite entreprise, donc on a une espèce d’ambiance de collaboration intéressante, mais on œuvre aussi avec des clients qui sont partout dans le monde donc notre équipe est diverse par le fait même des gens qui font partie de notre équipe et nos clients aussi donc n’importe qui qui veut qui aime l’innovation la création et la diversité je les invite à se joindre à notre équipe.
BB: Certainement, mais excellent. Merci beaucoup, c’est un vrai plaisir.
Merci d’avoir été aussi généreuse dans tes commentaires.
JW: Merci