C’est super d’être avec les grands amis du Canada, ainsi que les clients et les autres personnes qui s’intéressent à ce sujet très excitant. J’ai choisi, lorsque j’en ai parlé à Julie (Watson), car je pensais que, lorsque je visitais des imprimeries, je constatais que beaucoup d’imprimeries avaient des difficultés à maximiser leurs revenus et leurs profits. La raison pour laquelle je veux en parler, c’est parce que l’une des choses qui est tout à fait évidente pour moi, c’est que chaque fois que nous devenons plus efficaces, nous réduisons un peu les revenus parce que nous obtenons la plupart des gains d’efficacité des personnes que nous vendre à. C’est bien sûr agréable, mais aussi un peu dommage car, fondamentalement, cette industrie doit gagner plus d’argent afin que nous puissions investir davantage dans le matériel et les logiciels pour vous offrir des produits et services plus fantastiques à tous les clients.
Qui suis-je
Donc, encore une fois, je tiens à remercier l’équipe d’Ultimate TechnoGraphics de m’avoir invité pour cela. Je suis très flatté et fier d’être ici. Avant d’entrer dans le sujet, je veux aussi me présenter un peu pour que vous en sachiez un peu plus sur mon parcours. J’étais responsable marketing dans l’industrie de la musique jusqu’en 2000. À partir de 2000, j’ai commencé à travailler dans une imprimerie où j’étais employé pour faire un revirement, ce qui était très amusant. Heureusement, cela s’est bien passé. J’ai essayé de faire beaucoup de choses qui m’intéressaient personnellement. Je suis marié à Nina et j’ai 3 enfants. Casper a 15 ans, Maes a 17 ans et ma fille Christine a 28 ans. C’est donc vraiment génial.
La raison pour laquelle c’est important aujourd’hui est que « Comment pouvons-nous réellement gagner plus d’argent? »
Je pense qu’en rejetant le modèle du coût complet, je pense que nous comprenons très bien pourquoi c’est important, mais peut-être encore plus important à quel point ce sera réellement difficile.
Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez
J’ai trouvé une petite citation de Warren Buffett. Je pense que la plupart des gens le reconnaissent comme un gars qui connaît l’argent et ce qu’il dit est essentiellement : « Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez ».
La grande question est bien sûr : gagnons-nous suffisamment d’argent par rapport à la valeur que nous offrons ? Parce que si on le fait, fermez le coffre-fort et c’est fini.
À mon avis, nous pouvons faire beaucoup plus pour gagner de l’argent et mieux informer nos clients du type de valeur que nous apportons au marché.
Juste avant de continuer sur la façon dont nous rejetons le modèle du coût complet, je veux juste vous donner un petit aperçu, juste pour que nous soyons sur la même longueur d’onde.
Qu’est-ce qu’un modèle à coût complet ?
Fondamentalement, la façon dont de nombreuses entreprises d’impression évaluent leurs produits aujourd’hui, est basée sur le fait que vous prenez l’intérêt sur vos investissements, vous prenez les coûts de main-d’œuvre directe, la dépréciation de vos investissements, et vous prenez la part de votre opération et simplement en ajoutant ce total coût, vous le divisez essentiellement par la capacité dont vous disposez et cela vous donnera un taux horaire.
En règle générale, vous avez un taux horaire en fonction de l’endroit où vous vous trouvez dans le monde et de l’équipement dont vous disposez et qui est utilisé pour dire : ce travail d’impression prend trois heures pour imprimer, vous prenez essentiellement le coût variable et le multipliez par le taux horaire pour le nombre d’heures qu’il faut pour imprimer.
Je suis sûr que beaucoup d’entre vous le savent et je suis sûr que beaucoup d’entre vous auront une bien meilleure compréhension à ce sujet que moi.
Mais, c’est la mathématique très simple qui est derrière tout cela. Ce n’est pas toujours aussi simple, bien sûr, car vous avez des équipements qui sont utilisés différemment.
Vous pouvez avoir une imprimante numérique basée sur le clic, vous pouvez avoir une imprimante offset basée sur l’heure, vous pouvez avoir un équipement de reliure qui n’est utilisé qu’en un seul quart de travail et vous avez des machines d’impression qui sont utilisées en 3 quarts de travail, etc.
Donc, la tarification de ce genre de choses rend les choses un peu plus difficiles. C’est facile à faire quand on a une seule machine.
Le problème du modèle du coût complet
Le problème avec le modèle de coût complet lorsque vous l’utilisez comme je viens de le décrire, c’est essentiellement que les données dont vous disposez pour un modèle de coût complet changent tout le temps.
Laisse moi te donner un exemple; Si vous avez investi dans une nouvelle presse à imprimer et que lorsque vous l’avez achetée, vous avez peut-être un temps d’amortissement de 5 à 8 ans, ce qui n’est pas anormal, parfois c’est 10 ans. Et puis, fondamentalement, vous regardez le marché il y a 10 ans, je suis sûr que nous pouvons tous convenir que le marché d’il y a 10 ans était entièrement différent de ce qu’il est aujourd’hui. Ainsi, l’utilisation de la machine doit tenir compte de la vie réelle de la façon dont vous utilisez la machine. Donc, si vous le calculez avec une utilisation de 70 % ou 80 % et qu’aujourd’hui ce n’est que 50 %, en gros, si vous n’avez pas modifié ces paramètres dans votre logiciel de calcul d’impression, vous obtiendrez des chiffres totalement faux et, en gros, vous serez toujours vendre trop bon marché ou trop cher à moins que vous n’atteigniez exactement le calcul préalable et les termes des paramètres que vous avez définis pour le modèle de coût complet.
C’est l’une des raisons pour lesquelles il est très difficile de l’utiliser non seulement pour les prix de vente mais aussi pour les prix de revient.
Quand je parle aux gens de l’industrie pour le coût, c’est correct, parce que fondamentalement, vous pré-calculez, vous post-calculez et vous avez une idée du temps pendant lequel vous avez utilisé la machine. Mais les véritables sociétés d’impression intelligentes surveilleront l’utilisation, car c’est l’une des principales choses qui peut modifier l’ensemble de votre tarification.
Donc, avec le modèle de coût complet, c’est essentiellement les modèles de coût plus la marge que vous avez décidée, qui est pour de nombreuses imprimeries le prix de vente.
J’ai bien sûr comme tant d’autres personnes dans l’imprimerie. Ce n’est bien sûr pas toujours comme ça que ça marche. Parce que vous pouvez dire qu’à chaque fois que vous venez dans une imprimerie, ce sont essentiellement les vendeurs qui disent… ah c’est trop cher, il faut baisser le prix. Fondamentalement, la marge est alors le paramètre que vous modifiez afin d’obtenir un prix de vente que vos vendeurs jugent plus compétitif sur le marché.
Est-ce que vous vous trompez ?
Lorsque vous faites ce genre de choses, vous pourriez finir par vous tromper. Parce que si vous n’avez pas la bonne tarification au coût complet et que vous définissez une marge qui est une supposition, le prix de vente peut bien sûr être considéré comme aussi inexact qu’autre chose. La raison pour laquelle vous pouvez être tout à fait certain que ce que je dis est vrai, c’est que lorsque vous regardez la plupart des imprimeries dans le monde, elles ne sont pas stupides, elles savent certainement comment calculer le coût total. Ils savent certainement aussi de quelles marges ils ont besoin pour couvrir l’ensemble des opérations de l’entreprise.
Le problème est que de nombreuses imprimeries, en particulier les imprimeries de taille moyenne, continuent d’avoir des problèmes pour gagner suffisamment d’argent, et c’est certainement un paramètre, car le marché est trop concurrentiel pour que vous ne puissiez pas obtenir les marges dont vous avez besoin. Mais d’après mon expérience de travail dans 3 ou 4 imprimeries, il s’agit de savoir si elles utilisent le bon modèle pour calculer les prix et les bonnes incitations pour que les vendeurs vendent au bon prix.
Donc le premier chapitre pour ainsi dire.
L’histoire
Je voudrais vous raconter une histoire et je suis désolé de devoir vous montrer une image pas très agréable. Il s’agit d’une installation de tri du plastique en Inde où vous voyez des femmes assises avec leurs enfants au milieu de tous les déchets et les triant manuellement. La raison pour laquelle je veux vous raconter cette histoire est que lorsque nous parlons de changer notre façon de faire les choses aujourd’hui, nous devons également comprendre comment les gens réagissent aux différences de prix.
J’étais en Inde, visitant un salon professionnel à New Delhi, et pour ceux qui ne sont jamais allés en Inde auparavant, l’Inde est un endroit incroyable à bien des égards, mais c’est aussi un endroit incroyablement sale dans de nombreux domaines différents. J’ai rencontré un gars qui m’a invité à venir voir son usine qui faisait du moulage de plastique. Quand je suis arrivé là-bas, je n’ai pas de photos de cette usine, il y avait des conditions de travail terribles. Il y avait principalement des femmes assises par terre, elles utilisaient un moulage chauffé à l’huile qui était fait manuellement avec un bras oscillant et à mon avis très dangereux d’être là. Il n’y avait pas de sécurité. C’était un grand immeuble sans plan d’évacuation. Je veux dire que tout était terrible, comme vous pouvez probablement le voir dans les films lorsque vous les voyez à la télévision.
Lorsque j’étais là-bas, l’entreprise produisait des dizaines de milliers d’emballages pour un présentoir blister de chewing-gum pour un détaillant italien. J’ai demandé au patron, pourquoi tu fais ça comme ça ? Pourquoi n’essayez-vous pas d’améliorer les conditions de travail? Il a dit, ce n’est pas que je ne veux pas changer les conditions de travail. Le problème est que cela coûte de l’argent pour changer. Alors j’ai demandé, et si vous changiez un peu le prix ? Seriez-vous alors en mesure d’accueillir des conditions un peu meilleures pour vos ouvriers ? et il était comme; Non, je ne peux pas parce qu’en gros si j’augmente un peu mes prix, le client italien déplacera probablement toute sa production vers un autre site.
Parce que 1 chose qui est totalement sûre dans de nombreux pays en développement dans le monde est fondamentalement que le travail est une ressource inépuisable. Dans de nombreux pays africains et asiatiques, vous pouvez avoir autant de travailleurs que vous le souhaitez, il n’y a pas de pénurie comme vous le voyez aux États-Unis et en Europe.
La situation concurrentielle est que si vous ne pouvez pas baisser le prix au niveau que vous voudriez qu’il soit, vous pouvez simplement déplacer votre production chez le voisin d’à côté et c’est bien sûr une situation terrible, mais cela montre aussi un peu un peu à ce sujet, les changements dans le 3ème monde ne se produiront probablement pas à cause des propriétaires et des ouvriers de ces pays en développement, mais il s’agit probablement davantage de la demande que nous créons dans les pays du 1er monde parce que nous voulons un nombre infini de produits bon marché des produits. C’était un exemple de chewing-gum mais nous savons tous que nous achetons beaucoup de produits dont nous pourrions probablement en savoir un peu plus sur la façon dont ils ont été fabriqués et comment ils ont été fabriqués afin de nous offrir des prix plus bas.
Je n’essaie pas de pointer du doigt et d’être le moraliste ici, je partage juste un fait et il y a une histoire à cela.
L’exemple
Cette voiture, une Volkswagen Up !, je ne sais pas si elle est disponible dans le monde entier, mais à cause des taxes élevées, c’est une voiture très populaire dans mon pays (Danemark). Puisque nous n’avons pas de communication bidirectionnelle ici, je veux que vous pensiez à quel point une voiture comme celle-ci ne doit pas nécessairement être cette voiture en particulier, mais n’importe quelle petite voiture. Je peux vous dire qu’en Scandinavie, d’où je viens, cela coûtera probablement environ 12 à 13 000 USD, puis vous pourrez commencer à conduire. L’une des choses auxquelles il est vraiment intéressant de réfléchir est combien pensez-vous qu’il en coûte pour produire? Je ne parle pas des inventions, de l’ingénierie et de toutes ces sortes de choses qui entrent dans les investissements des robots, des chaînes de montage, des usines, etc. Je ne parle pas de cela. Mais les coûts de la matière première du produit sont vraiment bas. C’est environ 2000 $ US. Vous pouvez donc construire une voiture comme celle-ci pour 2 000,00 USD, puis, dans mon pays, elle se vend entre 12 et 13 000 USD. Bien sûr, le prix dans le monde entier fluctuera parce que le prix d’une voiture ne concerne pas tant la production de la voiture, mais plutôt ce que vous pouvez obtenir sur le marché. Cela est basé sur les salaires moyens, combien vous pouvez dépenser, possibilité de prêter de l’argent, et tout ce genre de choses, les prix peuvent être différents d’un pays à l’autre afin d’atteindre le bon prix pour le bon marché.
C’est intéressant à comprendre parce que je veux dire que comme nous travaillons dans l’industrie de l’imprimerie, vous n’obtenez pas beaucoup de magazines pour 2000 $ US pour être honnête. Il est donc incroyable que vous puissiez construire une voiture de bonne qualité pour ce genre d’argent.
Magazine Vogue
Alors laissez-moi vous poser la même question sur cette version coréenne de Vogue Magazine. Combien coûte la production d’un magazine comme celui-ci ?
Bon, si l’imprimeur qui le produit, je ne sais pas qui c’est, mais en gros s’ils utilisent la même métrique dont on vient de parler, il y aura du papier, de l’encre, des plaques, du temps, de la reliure, de l’emballage, livraison et une majoration sur ce produit. C’est ainsi que nous procédons normalement dans l’industrie de l’imprimerie. En gros, on prend un produit, on calcule, parce qu’on connaît tous les paramètres, et la plus grosse inconnue ici c’est en gros le tarif horaire complet, parce que ça dépend de notre utilisation du matériel dont on dispose.
Croyez-vous que le prix de vente est lié au coût de production ?
Alors laissez-moi vous poser une autre question; Croyez-vous que le prix de vente est lié au coût de production ?
Je suis à peu près sûr, sans connaître le prix de Vogue en Corée, je suis à peu près sûr que cela n’a rien à voir avec le coût de production.
Voici donc un exemple où vous produisez quelque chose dont vous avez un prix de vente complètement différent de ce que nous faisons dans l’industrie de l’imprimerie.
Dans l’industrie de l’imprimerie, nous prenons généralement la mesure dont nous avons parlé précédemment, puis nous la vendons avec une majoration de 20 %, 30 %, 40 % en fonction de la qualité de notre vente et de la manière dont nous sommes compétitifs sur le marché pour cela. type de produit. Et puis cela arrivera à quelque chose qui est probablement une fraction du prix de vente de Vogue.
En plus de cela, Vogue a différents types de sources de revenus. Ils ont de la publicité, des abonnés, des ventes en kiosque, probablement des publireportages, des encarts, du placement de produits, etc. Il y a tellement de choses dans un magazine comme celui-ci que, fondamentalement, tout est entièrement différent dans le prix de ce magazine par rapport au prix de production du magazine.
Pourquoi ne le faisons-nous pas?
Je pense donc que c’est un excellent exemple de la façon dont vous pouvez considérer que si vous pouvez vendre de la valeur plutôt que de vendre en fonction du coût, vous pouvez probablement gagner plus d’argent. Et puis, en gros, vous pouvez penser à ‘Pourquoi ne le faisons-nous pas ?’
Il y a d’abord une raison historique. Si vous regardez il y a à peine 30 ans, il n’y avait pas d’Internet au moins nous étions limités, donc l’impression était la seule communication de masse que vous pouviez vous permettre car vous pouviez avoir 1000 exemplaires ou 5000 exemplaires ou 500 000 exemplaires, la machine d’impression était parfaitement capable de cela déjà à l’époque d’avant Internet. De plus, c’était le principal canal pour avoir ce genre de distribution de masse. À cette époque, je pense qu’il était assez évident que de nombreuses imprimeries gagnaient beaucoup d’argent avec quelque chose qui était relativement simple, car il était simple de calculer le prix de base plus la marge que vous vouliez avoir.
C’est donc un exemple de la raison pour laquelle nous avons maintenant beaucoup plus de concurrence sur Internet. Cela peut provenir de sites Web, de webinaires comme celui-ci, de films sur INKISH, cela peut être des médias de masse…
Est-il possible de changer ?
La chose intéressante bien sûr : Est-il possible de changer ? Je dirais que c’est assez difficile à changer. La raison pour laquelle je vous ai montré la chose de l’Inde était essentiellement que ce propriétaire aurait pu avoir un intérêt général à partager sa réalité, pour voir essentiellement s’il pouvait trouver un prix plus élevé. Mais la situation concurrentielle rendait cette suggestion presque impossible car il était fondamentalement sous une telle pression que s’il le faisait, il perdrait le client.
C’est la même chose dans l’industrie de l’imprimerie. Si nous continuons, chacun de nous, à fixer le prix de nos produits sur la base d’un modèle de prix majoré, il est alors très difficile de changer l’opinion des clients sur ce que devrait être le prix.
Magazine Wired
Lorsque je travaillais dans l’industrie de l’imprimerie, je me suis inspiré d’un article très intéressant que j’ai lu dans l’édition américaine de Wired Magazine, car c’était à l’époque où les gens ont commencé à parler de data-mining. Il y avait en fait un gars qui a écrit un article dans lequel HP voulait à l’époque tester si la «tarification prédictive de l’analyse» était plus précise avec des personnes qui achetaient des blocs Ram pour ordinateurs depuis des lustres. Ils sont arrivés à la conclusion que les ordinateurs n’étaient pas tellement meilleurs que les gens, quand il s’agissait de prédire les gens qui achètent Ram.
J’ai demandé à notre SIG dans l’imprimerie pour laquelle je travaillais : S’il vous plaît, lorsque nous entrons dans les détails du calcul, avant qu’il n’arrive avec un prix de vente suggéré, pouvez-vous s’il vous plaît créer un champ de saisie où les personnes qui calculent, pourraient Qu’ils soient estimateurs, chefs de projet ou commerciaux, ils devaient estimer le prix de revient avant d’obtenir le prix réel du système SIG. Ce qui est amusant, c’est que les premiers jours, la plupart des chefs de projet étaient en fait assez précis dans leurs estimations. Quelques-uns d’entre eux étaient vraiment loin, mais la chose vraiment intéressante était que même les vendeurs après seulement quelques semaines avec ce système, ils pouvaient s’asseoir avec le client et négocier un prix sans même faire de calcul et c’était encore relativement précis. Parce que maintenant, ce n’était plus à propos de ça, la marge était de 20, 25 ou 30 %, ce qui pourrait être considéré par un vendeur comme trop élevé pour conclure une vente, mais maintenant c’était comme, d’accord, nous concluons l’affaire tout de suite avec les clients sans avoir un système complexe qui calcule essentiellement tout à l’avance. Ce n’est qu’un exemple montrant que le modèle du prix de revient majoré n’a pas nécessairement besoin d’être la seule chose importante pour ce faire.
Vendre sur la valeur plutôt que sur la base des coûts
Si vous regardez les choses sous cet angle, vendre à l’avenir, si vous voulez vendre sur la valeur plutôt que sur la base des coûts, vous devrez peut-être acquérir de nouvelles compétences. Les vendeurs que vous avez et que vous pensez vendre des livres à la demande ou Books of One, vous ne pouvez pas avoir un processus où vous citez chaque livre et espérez ensuite obtenir les commandes. Fondamentalement, vous devrez vendre quelque chose différemment, vous devez vendre un contrat, vendre un service où vous vendez essentiellement une entrée entre l’éditeur et vous.
Si vous souhaitez vendre, comme le font certaines imprimeries en ligne, vous aurez besoin d’un site Web pour automatiser les processus, ce qui nécessite de nouvelles compétences en production et en vente. Et tout autour des rôles importants dans l’imprimerie qui changent définitivement dans mon esprit. Vous pensez peut-être « Pourquoi est-ce important de réfléchir ? », eh bien, si vous pensez aux produits que vous vendez, pour un imprimeur commercial, permettez-moi de vous donner un exemple. Si vous êtes un imprimeur commercial et produisez par exemple des cartes de visite, où vous calculez 250 cartes de visite, et que vous les calculez de la manière « normale » où vous dites simplement : 1 personne 250 cartes de visite, votre système SIG proposera un prix qui est si élevé que beaucoup de gens ne paieront pas pour cela. Si vous allez chez certains imprimeurs en ligne, vous pouvez voir qu’ils le vendent pour une fraction de ce que vous offririez si vous le calculiez de cette façon. Ne devriez-vous pas le vendre ou devriez-vous penser que je n’ai pas à le faire ? Si vous y réfléchissez, une carte de visite, disons que vous pouvez la vendre pour 25 cents ou peu importe, alors vous vous retrouvez dans une situation où vous devez produire plus efficacement. La façon dont les imprimeurs en ligne le font consiste à imprimer en groupe.
Impression groupée
Ils prennent une feuille au format B2 ou une feuille au format B1 et puis ils regroupent toutes les ventes qu’ils ont et puis en gros maintenant, si c’est un format B1 vous avez 192 cartes de visite de 25 cents sur une feuille, soit environ 50 dollars par feuille, qui est maintenant une bonne affaire et toujours très compétitive. Donc, encore une fois, un exemple que vous ne pouvez pas utiliser le modèle de coût majoré à moins que vous ne réfléchissiez essentiellement à la manière dont vous pouvez créer de la valeur pour le client.
Si vous pensez à un livre, quelle est la valeur d’un livre ? Eh bien, cela dépend beaucoup. Est-ce que vous avez besoin d’un livre, vous en avez besoin maintenant ? Alors bien sûr, il a une valeur plus élevée que si vous produisez 1000 livres qui ne sont jamais vendus. Donc, tous ces types de choses sont des paramètres importants auxquels il faut penser lorsque vous avez ce genre de choses.
Comme je l’ai déjà dit, toutes ces choses peuvent nécessiter une nouvelle façon de penser. Des robots arrivent, des VTT sont utilisés, des logiciels comme Ultimate Impostrip et des logiciels d’automatisation comme d’Enfocus, tous les logiciels qui vous aident à automatiser et à activer votre entreprise à un niveau supérieur. L’automatisation ne consiste pas seulement à le vendre et à le produire, mais aussi à comprendre comment automatiser vos propres sections au sein de votre entreprise pour vous assurer que vous apprenez des choses sur la façon dont vos clients pensent.
Je sais que c’est un peu difficile de voir ce que je veux dire, mais juste pour vous donner un autre exemple de la façon dont cela pourrait fonctionner.
Si vous et votre imprimeur travaillez avec un certain nombre de clients, comment pouvez-vous vous assurer que vous comprenez leurs besoins ? Parce qu’au moment où vous comprendrez leurs besoins, je suis presque sûr que vous aurez une bien meilleure compréhension du type de produits et de services que vous pouvez leur offrir.
Bref
Pour en revenir à ma déclaration du début : si vous établissez un prix basé sur le modèle du coût majoré, chaque fois que vous obtenez plus de vision et que vous utilisez le même modèle du coût majoré que vous utilisez depuis toujours ou depuis longtemps, le gain d’efficacité que vous obtenez en investissant dans des logiciels et du matériel laisserait tout au client plutôt que de le donner à vous-même et d’investir dans l’avenir.
C’est la raison pour laquelle je pense qu’il est vraiment important de sortir des sentiers battus et d’essayer de comprendre comment gagner plus d’argent en utilisant certaines des choses dont nous avons parlé aujourd’hui. Ce qui, je l’espère, a été utile.
Je sais que beaucoup d’entre vous en savent plus que moi sur ce genre de choses, mais j’espère toujours que cela a été une source d’inspiration.
Merci beaucoup.
Morten B. Reitoft
Editeur en chef
INKISH