Amis et followers, voici Morten B. Reitoft d’INKISH, et dans ce blog Ultimate TechnoGraphics, j’ai le plaisir d’\u00e9crire sur l’un de mes sujets pr\u00e9f\u00e9r\u00e9s – les prix, mais d’abord, un avertissement. Aucune strat\u00e9gie unique ne fonctionne, je vais donc essayer d’argumenter en faveur de la tarification \u00e0 valeur ajout\u00e9e par rapport au mod\u00e8le de co\u00fbt complet le plus courant dans cet article. Mais peu importe le mod\u00e8le, l’id\u00e9e est de vous rendre le plus rentable possible \ud83d\ude42<\/p>\n
Alors, comment fonctionnent la plupart des imprimeries et des soci\u00e9t\u00e9s de production aujourd’hui\u00a0?<\/span><\/strong><\/p>\n La plupart des imprimeurs utilisent ce qu’on appelle un mod\u00e8le de co\u00fbt complet. Avec ce mod\u00e8le, vous calculez le co\u00fbt de votre production en fonction de plusieurs param\u00e8tres tels que l’utilisation (en taux horaire), le co\u00fbt de la main-d’\u0153uvre directe et des variables telles que l’encre, les blanchets, les plaques, etc. Si vos param\u00e8tres de base sont correctement d\u00e9finis, vous obtenir un prix de production assez pr\u00e9cis – mais il y a quelques probl\u00e8mes. Tout d’abord, un param\u00e8tre critique lorsque vous examinez les mod\u00e8les \u00e0 co\u00fbt complet est la quantit\u00e9 d’utilisation d’une machine. Supposons que vous ayez pr\u00e9-calcul\u00e9 votre taux horaire sur la base d’une utilisation \u00e0 70\u00a0%. Dans ce cas, vous savez aussi bien que moi que certaines semaines ce ne sera pas le cas. Par cons\u00e9quent, \u00ab\u00a0l’id\u00e9al\u00a0\u00bb serait de modifier dynamiquement l’utilisation calcul\u00e9e – mais cela conduira \u00e0 d’autres probl\u00e8mes plus complexes – comme des prix diff\u00e9rents \u00e0 chaque fois que vous calculez\u00a0! Si vous vous retrouvez avec un pourcentage d’utilisation moyen, le mod\u00e8le d’\u00e9tablissement des co\u00fbts sera toujours enti\u00e8rement faux – \u00e0 moins que vous n’atteigniez cette moyenne.<\/p>\n L’autre chose et la plus importante…<\/span><\/strong><\/p>\n L’autre chose, et la plus importante, est que le co\u00fbt n’a rien \u00e0 voir avec les prix de vente, et un bon exemple que vous pouvez v\u00e9rifier par vous-m\u00eame. Si vous regardez tous vos clients, je suis convaincu que vous vendez souvent les m\u00eames types de produits, c’est-\u00e0-dire des cartes de visite, des d\u00e9pliants, des affiches ou autre chose, \u00e0 de nombreux clients diff\u00e9rents. Tous vos clients ach\u00e8tent-ils au m\u00eame prix ? Probablement pas, \u00e0 moins que vous ne fonctionniez comme un imprimeur en ligne avec des prix fixes ou sur la base d’une liste de prix\u00a0! Nous savons \u00e9galement de tous les produits que nous achetons dans les magasins que parfois le m\u00eame produit est vendu \u00e0 des prix diff\u00e9rents – il est donc facile de comprendre que les prix varient – ergo – les prix de vente ne peuvent pas \u00eatre bas\u00e9s sur le co\u00fbt – ou pas uniquement sur le co\u00fbt\u00a0! Lorsque vous achetez en ligne – on vous demande souvent si vous souhaitez des services suppl\u00e9mentaires – comme une livraison acc\u00e9l\u00e9r\u00e9e, une v\u00e9rification des dossiers, une meilleure qualit\u00e9 de papier, etc. Alors, que pouvez-vous faire relativement rapidement pour comprendre la tarification \u00e0 valeur ajout\u00e9e\u00a0?<\/strong><\/span><\/p>\n Lorsque vous faites une offre, d\u00e9crivez ce que vous offrez en d\u00e9tail. Lorsque vous facturez, assurez-vous d’ajouter TOUS les services que vous avez ajout\u00e9s \u00e0 la commande. Vous identifiez les services que le client supposait faire partie de la collaboration avec vous, et vous devrez peut-\u00eatre cr\u00e9diter ces services suppl\u00e9mentaires plus tard pour vous aligner sur votre offre. La prochaine \u00e9tape de la tarification \u00e0 valeur ajout\u00e9e est \u00e9galement tr\u00e8s int\u00e9ressante.<\/span><\/strong><\/p>\n Lorsque vous utilisez des mod\u00e8les de co\u00fbt complet, vous calculez g\u00e9n\u00e9ralement une production compl\u00e8te et incluez tout, des d\u00e9chets \u00e0 l’exp\u00e9dition. Essentiellement, vous perdez beaucoup de temps, car seul un pourcentage de vos offres est converti en commandes. Ce qui arrivait souvent lorsque je dirigeais un service commercial \u00e9tait une incr\u00e9dulit\u00e9 g\u00e9n\u00e9rale de la part des vendeurs. Ils ne faisaient pas confiance aux prix du syst\u00e8me MIS et vendaient souvent des projets avec des remises sans m\u00eame savoir si le prix \u00e9tait trop \u00e9lev\u00e9\u00a0! Au d\u00e9but…<\/span><\/strong><\/p>\n Au d\u00e9but, les vendeurs et les chefs de projet supposaient des prix bien sup\u00e9rieurs au prix calcul\u00e9. Apr\u00e8s un certain temps, les prix se sont de plus en plus align\u00e9s et l’effet secondaire a \u00e9t\u00e9 des b\u00e9n\u00e9fices plus \u00e9lev\u00e9s. La valeur ajout\u00e9e dans l’exemple ci-dessus vient du fait de ne rien changer mais d’utiliser la psychologie pour motiver le changement\u00a0! Si vous voulez en savoir plus sur mes id\u00e9es, j’ai pris la parole lors d’un webinaire pour Ultimate TechnoGraphics, que vous pouvez voir en suivant ici<\/strong><\/span>!<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Amis et followers, voici Morten B. Reitoft d’INKISH, et dans ce blog Ultimate TechnoGraphics, j’ai le plaisir d’\u00e9crire sur l’un de mes sujets pr\u00e9f\u00e9r\u00e9s – les prix, mais d’abord, un avertissement. Aucune strat\u00e9gie unique ne fonctionne, je vais donc essayer d’argumenter en faveur de la tarification \u00e0 valeur ajout\u00e9e par rapport au mod\u00e8le de co\u00fbt […]<\/p>\n","protected":false},"author":15,"featured_media":8251,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[287],"tags":[],"class_list":["post-8362","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article-de-blogue","softwares_cat-ultimate-impostrip-fr","softwares_cat-ultimate-bindery-fr","print_applications_cat-impression-commerciale","print_applications_cat-livres-a-la-demande","print_applications_cat-impression-jet-dencre","print_applications_cat-impression-offset","print_applications_cat-specialite-photo"],"acf":[],"yoast_head":"\n
\nLorsque je travaillais dans une imprimerie, nos prix sur divers produits \u00e9taient bas\u00e9s sur de nombreux param\u00e8tres diff\u00e9rents et toujours fix\u00e9s individuellement pour \u00ab maximiser le profit \u00bb. Nous savons donc cela comme pr\u00e9vu.<\/p>\n
\nAvec des prix diff\u00e9rents, vous pouvez affirmer que les prix sont bas\u00e9s sur la valeur plut\u00f4t que sur le co\u00fbt. La valeur que vous ajoutez est bas\u00e9e sur les services que vous proposez, votre marque et votre fiabilit\u00e9, les relations que vous entretenez avec votre client, et avec de nombreux param\u00e8tres qu’il serait difficile d’ajouter \u00e0 n’importe quel mod\u00e8le d’\u00e9tablissement des co\u00fbts.
\nAinsi, lorsque je plaide en faveur de mod\u00e8les de tarification \u00e0 valeur ajout\u00e9e, cela commence par une question simple\u00a0: quelle valeur ajoutez-vous \u00e0 un produit\u00a0? Est-ce seulement le papier, l’encre et le temps de la machine, ou cela a-t-il aussi quelque chose \u00e0 voir avec le processus, les personnes impliqu\u00e9es et tout ce qui est mentionn\u00e9 ci-dessus\u00a0?<\/p>\n
\nChaque fois que vous cochez la case, cela augmente le co\u00fbt, ce qui rend tr\u00e8s transparent le fait que votre service suppl\u00e9mentaire a un prix. Malheureusement, de nombreuses imprimeries conventionnelles sont assez mauvaises pour fixer le prix du service et finissent par \u00eatre compar\u00e9es \u00e0 une imprimerie en ligne, o\u00f9 tous les services ont \u00e9t\u00e9 supprim\u00e9s.<\/p>\n
\nMais maintenant, vous avez d\u00e9clar\u00e9 la VRAIE valeur de votre produit et service, et vos coll\u00e8gues, vos clients, votre direction et vos services financiers comprendront ce que vous avez livr\u00e9.
\nJ’ai appris cela d’un vieil homme avec qui j’ai travaill\u00e9, qui, dans des d\u00e9tails presque insens\u00e9s, a d\u00e9crit le travail qu’il a fait. Une simple facture peut facilement faire plusieurs pages.<\/p>\n
\nLe probl\u00e8me \u00e9tait – et je crois qu’il l’est toujours – que les ordinateurs et les syst\u00e8mes SIG comprennent rarement la psychologie de la vente. J’ai donc ajout\u00e9 une petite fonctionnalit\u00e9 \u00e0 notre syst\u00e8me MIS, obligeant le vendeur \u00e0 deviner le prix du produit propos\u00e9 avant de pouvoir voir le prix du syst\u00e8me MIS.<\/p>\n
\nLa tarification \u00e0 valeur ajout\u00e9e est cependant bien plus que cela. Vous devez comprendre ce que veut le client, puis livrer ce qu’il veut au prix qu’il est pr\u00eat \u00e0 payer. Aucun syst\u00e8me informatique au monde ne peut vous aider avec cela.<\/p>\n