AQT – Conversations entrepreneuriales – Julie Watson<\/p>\n
Intro:<\/p>\n
JW<\/span>: C’est s\u00fbr que les choses ne vont pas toujours n\u00e9cessairement comme on veut, ou comme planifi\u00e9, mais il faut juste avoir la d\u00e9termination qu’on va arriver et surmonter les obstacles qui sont l\u00e0.<\/p>\n BB: Parfait! \u00c9coute, enchant\u00e9 Julie. Donc ton nom c’est Julie Watson, PDG de Ultimate TechnoGraphics qui \u00e9t\u00e9 fond\u00e9e en 1989. Ultimate TechnoGraphics c’est un logiciel d’automatisation en production imprim\u00e9e. Vous vendez sur tous les continents et 90% des affaires est \u00e0 l’internationale. Vous \u00eates bas\u00e9 o\u00f9?<\/p>\n JW<\/span>: \u00c0 Montr\u00e9al<\/p>\n BB: Vous \u00eates bas\u00e9 \u00e0 Montr\u00e9al. Toi personnellement tu as un bac en management au HEC. Tu es revenu prendre la rel\u00e8ve d\u2019une entreprise familiale. Tu es revenu en 2012 et tu es PDG depuis 2017.<\/p>\n JW<\/span>: Exactement.<\/p>\n BB: Wow! Alors 1989. Comment c’est se pass\u00e9 la transition de prendre la rel\u00e8ve de l’entreprise familiale? Il doit avoir de la pression aussi.<\/p>\n JW<\/span>: Oui, mais c’est s\u00fbr qu’il y as deux composantes. Prendre la rel\u00e8ve de l’entreprise et apr\u00e8s \u00e7a prendre la rel\u00e8ve de l’entreprise familiale. C’est s\u00fbr qu’il faut apprendre de compartimenter les choses, mais ultimement, selon moi, prendre la rel\u00e8ve c’est aussi ‘prendre sa place’, parce que quand on arrive dans, soit une entreprise familiale ou une entreprise autre, qu’on va acqu\u00e9rir ou on veut prendre la rel\u00e8ve, la place ne va pas nous \u00eatre donn\u00e9e. Souvent dans la rel\u00e8ve c’est \u00e7a la \u2018challenge\u2019, il faut que la deuxi\u00e8me ou troisi\u00e8me g\u00e9n\u00e9ration, ceux qui prennent la rel\u00e8ve, viennent avec un plan concret, une vision et qu’ils prennent la place et d\u00e9montrent qu’ils sont capables de le faire. C’est un peu \u00e7a le \u2018challenge\u2019. Parce que aussi la dynamique familiale qui rentre en jeux, donc ce n’est pas toujours \u00e9vident. Mais c’est faisable, mais il faut \u00eatre d\u00e9termin\u00e9.<\/p>\n BB: Oui, c’est \u00e7a j’imagine. Donc, t’est rentr\u00e9 en 2012 et pendant 5 ans tu as fait le plan ?<\/p>\n JW<\/span>: C’est \u00e7a \ud83d\ude42<\/p>\n BB: C’est bon. C’est formidable. Et aujourd’hui depuis 2017 est-ce que prendre sa place, j’imagine \u00e7a vient avec prendre des d\u00e9cisions. Est-ce que vous aviez faites des changements, en plus c’est arriv\u00e9, tu as eu la pand\u00e9mie \u00e0 dealer avec, c’est certainement un impact. Donc c’est quoi les modifications, changement vous avez faites?<\/p>\n JW<\/span>: C’est s\u00fbr qu’une des premi\u00e8res choses c’\u00e9tait \u00e0 regarder voir c’est quoi l’avenir de l’entreprise, la technologie pour nos clients pour longtemps. Donc il fallait avoir certains projets de renouveaux des technologies aussi pour s’adresser aux nouveaux segments du march\u00e9 et puis assurer dans le fond l’existence du produit pour nos clients. \u00c7a c’\u00e9tait projet num\u00e9ro un.<\/p>\n Le projet num\u00e9ro deux, bien \u00e9videmment c’est la croissance. Quand on prend la rel\u00e8ve c’est int\u00e9ressant d’avoir un plan de croissance en m\u00eame temps. Donc, c’\u00e9tait de regarder comment on pouvait augmenter notre part de march\u00e9 mais aussi maintenant on regarde comment on peut s’adresser \u00e0 certains verticaux ou on n’est pas n\u00e9cessairement pr\u00e9sent. Et puis d\u00e9velopper des nouvelles extensions, des nouveaux modules, des nouveaux produits pour ces verticaux-l\u00e0.<\/p>\n BB: C’est int\u00e9ressant. Donc si on parle \u00e0 quelqu’un qui aimerait potentiellement reprendre les r\u00e8gnes d’une entreprise familiale, ce sont quoi les conseils tu donnerais ?<\/p>\n JW<\/span>: Mon Dieu. Les conseils. Je ne suis pas experte alors…. Je juge avoir r\u00e9ussi, mais c’est d\u00e9finitivement \u00eatre patient et avoir la d\u00e9termination d’y aboutir. C’est s\u00fbr que les choses ne vont pas n\u00e9cessairement comme on veut, ou comme planifi\u00e9, mais il faut juste avoir la d\u00e9termination qu’on va y arriver et puis surmonter les obstacles qui sont l\u00e0.<\/p>\n BB: Maintenant que tu es en position, comment tu vois l’avenir ? Parce que tu es dans un domaine particulier pour l’impression.<\/p>\n JW<\/span>: Nous sommes dans l’industrie de technologie mais dans l’industrie d’impression aussi sauf que ce n’est pas quelque chose que si je me r\u00e9veille pas je ne me couche pas le soir en me disant, je suis dans une industrie d’homme. Ce n\u2019est pas comme \u00e7a que \u00e7a marche. Dans le font pour moi c’est \u00e9gale opportunit\u00e9, il faut juste avoir les bons produits pour les clients. Trouver des solutions pour les clients pour le reste apr\u00e8s \u00e7a c’est secondaire.<\/p>\n BB: Puis m\u00eame, si quoi que ce soit il y as certainement des attributs puis des avantages aussi, non?<\/p>\n BB: Absolument, d’\u00eatre une femme dans un industrie d’homme. Il y en a tu auquel on ne pourrait pas penser moi en tant qu’homme, est ce qu’il y a des choses que, certainement si je dis vous apporter un angle diff\u00e9rent. Est-ce que tu \u00e7a se concr\u00e9tise dans ton m\u00e9tier.<\/p>\n JW<\/span>: Surement, il y a des diff\u00e9rences, c’est s\u00fbr que des diff\u00e9rences entre les femmes et les hommes et la fa\u00e7on qu\u2019ils g\u00e8rent mais je pense qu\u2019ultimement le succ\u00e8s des entreprises ou d’un projet c’est vraiment d’aller chercher la diversit\u00e9 puis une combinaison de comp\u00e9tences incluant une combinaison de perspectives. Je ne pense pas qu’il y a une m\u00e9thode qui est mieux que l’autre mais c’est vraiment d’aller chercher une richesse de variation de comp\u00e9tences puis d’id\u00e9es qui va faire en sorte qu’on peut ‘think outside the box’. Trouver des nouvelles solutions, C’est \u00e7a.<\/p>\n BB: Comment on pense ‘Outside the box’ dans un monde plus conservateur comme le march\u00e9 d’imprimeries, que j’ai l’impression, je ne sais pas, est-ce que c’est un monde conservateur.<\/p>\n JW<\/span>: Oui, relativement.<\/p>\n BB: Alors, comment on fait pour ‘think outside the box’?<\/p>\n JW<\/span>: Pour nous, on en trouve des nouvelles solutions \u00e0 tous les jours donc on arrive souvent avec des fa\u00e7ons de faire qui sont plus nouvelles donc c\u2019est plus un \u2018challenge\u2019 pas de trouver ces id\u00e9es l\u00e0, mais c\u2019est apr\u00e8s \u00e7a de les expliquer puis faire en sorte que les clients aussi adh\u00e8rent \u00e0 ces solutions-l\u00e0, qui prennent du temps, mais avec la patience on arrive l\u00e0. C\u2019est s\u00fbr que la pand\u00e9mie a aussi beaucoup aid\u00e9, mais on travaille vraiment \u00e0 aider nos clients automatis\u00e9s le plus possible dans le processus de production imprim\u00e9e, qui est essentiel aujourd\u2019hui. La majorit\u00e9 des commandes viennent via un site de commerce en ligne et puis il ne faut pas pouvoir il ne faut pas toucher \u00e0 ces produits au fichier ou au produit tout au long du production le plus possible. La pand\u00e9mie a aussi accentu\u00e9 \u00e7a encore plus.<\/p>\n Donc les solutions qu\u2019on offre \u00e0 nos clients avant c\u2019\u00e9tait comme un ‘nice to have’, puis la pand\u00e9mie a fait en sorte que c\u2019\u00e9tait essentiel. Donc des fois, dans le changement, c\u2019est une industrie qui est plus conservateur, il y a aussi des impacts, comme la pand\u00e9mie ou une r\u00e9cession ou quelque chose comme \u00e7a, qui vont permettre \u00e0 aider \u00e0 faire le pivot puis vraiment le pousser dans une nouvelle direction. Parce que on se rend compte qu\u2019on a plus le choix, il faut-il faut changer pour survivre.<\/p>\n BB: Tu am\u00e8nes un point int\u00e9ressant par rapport \u00e0 la r\u00e9cession. Comment est-ce que on fait pour se pr\u00e9parer ? Comment est-ce que vous vous pr\u00e9parez par exemple de \u00e0 ce niveau-l\u00e0 ? Est-ce que vous avez des pauvres des leviers de croissance ?<\/p>\n JW<\/span>: Dans notre cas une entreprise qui croit de fa\u00e7on organique donc notre id\u00e9e c\u2019est vraiment de continuer \u00e0 ajouter de la valeur aux clients, puis on pense que contrairement peut-\u00eatre \u00e0 d\u2019autres types d\u2019entreprises, pour nous une r\u00e9cession c’est une opportunit\u00e9. C\u2019est une opportunit\u00e9 justement \u00e0 continuer \u00e0 pousser la mission de notre entreprise encore plus.<\/p>\n BB: C\u2019est quoi la mission?<\/p>\n JW<\/span>: C\u2019est d’aider nos clients \u00e0 automatiser. Donc, c\u2019est sur quand qu\u2019il y a une r\u00e9cession, nos clients dans les diff\u00e9rents march\u00e9s ils vont avoir plus de pression sur les co\u00fbts, sur la rapidit\u00e9 de de production, donc \u00e7a va forcer les clients revoir les choses. Donc c\u2019est l\u00e0 l\u2019opportunit\u00e9 de rentrer avec des nouvelles solutions, qui vont leur permettre d\u2019avoir du succ\u00e8s malgr\u00e9 les \u2018challenges\u2019 dans le march\u00e9.<\/p>\n BB: C\u2019est int\u00e9ressant. Donc toi tu dis avec la r\u00e9cession il va y avoir une pression accentu\u00e9e sur les co\u00fbts et les d\u00e9lais de production. Donc comment qu\u2019on fait pour s\u2019adresser ces sujets-l\u00e0 maintenant ou travailler sur les solutions maintenant pour quand \u00e7a va arriver et \u00e7a va \u00eatre encore plus r\u00e9el.<\/p>\n JW<\/span>: Exactement!<\/p>\n BB: Je veux dire y a toujours un stress sur le coup y a toujours les pressions sur les d\u00e9lais de livraison mais \u00e7a va \u00eatre accentu\u00e9 encore plus. Puis toi je veux dire vous avez une excellente visibilit\u00e9 en faisant affaire sur 5 continents. Comment qu\u2019on comment qu\u2019on reste sain d\u2019esprit ?<\/p>\n JW<\/span>: C\u2019est s\u00fbr qu\u2019il y a des facteurs qu\u2019on ne peut pas contr\u00f4ler. C\u2019est s\u00fbr que chaque pays a dans le fond ces politiques. On l\u2019a vu avec la COVID il y a diff\u00e9rentes r\u00e9gions du monde qui ont eu des politiques face \u00e0 la COVID compl\u00e8tement diff\u00e9rente. Donc nous, il faut qu\u2019on reste agile.\u00a0 Il faut qu\u2019on reste agile et \u00e0 l\u2019aff\u00fbt de qu\u2019est-ce qui se passe puis il faut qu\u2019on s’adapte rapidement aux diff\u00e9rentes situations.<\/p>\n BB: Comment vous faites pour bien outiller les revendeurs, puis pour garder, j\u2019imagine qu\u2019il y a un \u00e9l\u00e9ment de formation qui doit quand m\u00eame important pour bien entretenir un aussi gros r\u00e9seau de revendeurs?<\/p>\n JW<\/span>: Formation, certification etcetera, mais aussi un aspect de co-marketing. C\u2019est vraiment d\u2019essayer de les aider \u00e0 avoir du succ\u00e8s. Puis si eux ont du succ\u00e8s nous on a du succ\u00e8s. Donc on s\u2019implique vraiment avec eux le plus possible.<\/p>\n BB: Puis pour encore une fois pour un logiciel qui aurait un int\u00e9r\u00eat disons \u00e0 exporter puis \u00e0 commencer \u00e0 b\u00e2tir, par o\u00f9 on commence ?<\/p>\n JW<\/span>: Par ou en commence.<\/p>\n BB: \u00c0 ton avis, il y a tu, dans le sens qu\u2019il y a des endroits dans le monde, qui je veux dire, c’est une perspective extraordinaire de faire affaire dans 5 continents. Il y a certainement des endroits plus faciles \u00e0 exporter pour des logiciels ?<\/p>\n JW<\/span>: Je pense \u00e7a d\u00e9pend c\u2019est quoi la solution. C\u2019est quoi la solution, c\u2019est quoi le march\u00e9 cible, dans quel pays o\u00f9 quelle r\u00e9gion du monde est-ce que cette industrie-l\u00e0 est fleurissante ou plus occup\u00e9e et probablement que ces pays-l\u00e0 deviennent deviendraient les cibles premi\u00e8res pour cette solution-l\u00e0. C\u2019est s\u00fbr que comme nous dans l’Imprim\u00e9 quand l\u2019imprimerie qui sont beaucoup plus dominants que d’autres. Donc c’est normal que ces pays-l\u00e0 sur des march\u00e9s plus grands pour nous. Mais, c\u2019est vraiment relatif \u00e0 la solution comme telle puis \u00e0 l’Industrie comme telle. C\u2019est s\u00fbr que les \u00c9tats-Unis c\u2019est un gros march\u00e9 c\u2019est s\u00fbr que le Japon, la Chine aussi, l\u2019Allemagne aussi, c\u2019est un pays qui est tr\u00e8s important.<\/p>\n BB: Le Japon et la Chine aussi hein ?<\/p>\n Le Japon, j\u2019ai entendu dire que \u00e7a prenait beaucoup de patience pour percer le march\u00e9 japonais. Je ne sais pas si tu as une perspective \u00e0 ce niveau-l\u00e0 ?<\/p>\n JW<\/span>: Oui, on a des partenaires au Japon. En fait je pense que la cl\u00e9 du succ\u00e8s, ou peut-\u00eatre une des cl\u00e9s du succ\u00e8s pour faire affaire avec diff\u00e9rents pays, c\u2019est aussi d\u2019apprendre \u00e0 conna\u00eetre les diff\u00e9rentes cultures. Parce que, la fa\u00e7on de faire les affaires dans diff\u00e9rents pays est diff\u00e9rente, puis il faut respecter \u00e7a dans un sens. Donc si on fait affaire au Japon on ne va probablement peut-\u00eatre pas faire les choses exactement comme on les ferait aux \u00c9tats-Unis. Par exemple, dans les rencontres, et c\u2019est s\u00fbr que cela \u00e0 \u00e9voluer depuis, selon la culture, il y a certains comportements \u00e0 avoir et d\u2019autres \u00e0 \u00e9viter. Comme si on se croise les bras, \u00e7a d\u00e9montre qu\u2019on est ferm\u00e9 \u00e0 l\u2019id\u00e9e par exemple. Mais si on est sensible \u00e0 \u00e7a, puis on essaie vraiment de respecter les autres cultures, en m\u00eame temps, \u00e7a facilite je pense les \u00e9changes d\u2019affaires puis le potentiel qu\u2019on peut aller chercher. Au Japon c\u2019est s\u00fbr que les gens prennent plus de temps \u00e0 prendre une d\u00e9cision. Donc le processus d\u00e9cisionnel est plus long. Par contre, une fois qu’ils se commettent \u00e0 un projet, puis donnent leur parole qui vont aller de l\u2019avant, ils vont de l\u2019avant, et ce sont des gens tr\u00e8s loyaux. Donc c\u2019est de comprendre un peu cette dynamique-l\u00e0. Tandis que si on va aux \u00c9tats-Unis par exemple, c\u2019est peut-\u00eatre diff\u00e9rent. Les d\u00e9cisions se font plus rapidement, mais ils sont beaucoup moins loyaux.<\/p>\n BB: Aussi le prix, ils sont plus sensibles au prix peut-\u00eatre?<\/p>\n JW<\/span>: Ouais exactement<\/p>\n BB: C\u2019est toute une perspective. J\u2019imagine que tu dois avoir, est-ce que, en tant que PDG, tu te d\u00e9places dans toutes ces pays-l\u00e0, o\u00f9 est-ce que tu vas? J\u2019imagine que tu dois avoir certains partenaires cl\u00e9s que tu as besoin d’avoir un entretien en personne, malgr\u00e9 la pand\u00e9mie ou pas?<\/p>\n JW<\/span>: C’est s\u00fbr qu\u2019on fait beaucoup de choses en virtuel depuis longtemps m\u00eame avant la COVID. Je sais que beaucoup d\u2019entreprises qui se sont mis \u00e0 faire des rendez-vous virtuels durant la COVID, mais nous c\u2019\u00e9tait une r\u00e9alit\u00e9 bien avant. Justement, vendre dans diff\u00e9rents pays on ne peut pas se d\u00e9placer \u00e0 chaque fois. Quand on se d\u00e9place, on va prendre l\u2019opportunit\u00e9 d\u2019aller, par exemple \u00e0 une conf\u00e9rence, ou un congr\u00e8s, o\u00f9 est-ce qu\u2019on va rencontrer tous les acteurs ou les joueurs de notre industrie dans cette r\u00e9gion-l\u00e0. Puis aussi, par le fait m\u00eame, aller faire des visites. Mais on essaie d\u2019optimiser notre temps parce qu\u2019on est quand m\u00eame une petite \u00e9quipe, et le monde c’est… grand.<\/p>\n BB: Absolument je comprends, Ah mais c\u2019est int\u00e9ressant. Alors l\u00e0, donc si vous voulez disons d\u00e9velopper un march\u00e9, vous vous identifiez peut-\u00eatre un Trade show sur lequel vous allez avoir un kiosque potentiellement puis autour de \u00e7a vous avez cibl\u00e9 diff\u00e9rentes visites. Vous avez organis\u00e9 certaines visites. Alors c\u2019est quoi, comment qu\u2019on fait pour faire \u00e7a. Comment est-ce que vous vous faites chez vous ?<\/p>\n JW<\/span>: Je ne suis pas s\u00fbr de comprendre la question.<\/p>\n BB: Pour faire des visites est-ce que c\u2019est vous faites carr\u00e9ment des ‘cold-calls’ ? J\u2019imagine c\u2019est peut-\u00eatre l\u2019\u00e9quipe de vente qui s\u2019occupe de faire \u00e7a ?<\/p>\n JW<\/span>: En fait c\u2019est une combinaison de choses; Premi\u00e8rement, ce sont probablement des gens qu\u2019on a d\u00e9j\u00e0 dans notre r\u00e9seau. Soit qu\u2019on a d\u00e9j\u00e0 fait des premiers contacts avec eux, des fois on va voir des clients existants, parfois on va voir des opportunit\u00e9s qui sont d\u00e9j\u00e0 dans notre ‘funnel’, qu\u2019on veut juste peut-\u00eatre on se dit que la visite va permettre de solidifier la relation. Et puis parfois, \u00e7a va \u00eatre des gens qu\u2019on nous sugg\u00e8re d\u2019aller visiter. Donc dans ce cas-l\u00e0 on rentre en contact avec eux, via LinkedIn, on leur dit qu\u2019on va \u00eatre dans la r\u00e9gion, selon telle date, puisqu\u2019il y a une disponibilit\u00e9 on a potentiel de Booker notre rencontre.<\/p>\n BB: C\u2019est formidable! C\u2019est quoi les prochaines les grands leviers de croissance pour vous d\u2019un prochainement?<\/p>\n JW<\/span>: C\u2019est s\u00fbr qu\u2019en utilisant notre r\u00e9seau, l\u2019id\u00e9e c\u2019est d\u2019apporter des solutions plus compl\u00e8tes, d\u2019avoir des modules qui se rajoutent en une solution chez les clients existants et via notre r\u00e9seau existant. Donc pour nous la croissance va venir par l\u2019innovation puis le d\u00e9veloppement de nos produits.<\/p>\n BB: Alors, si je comprends bien pour vous \u00e7a va \u00eatre d\u2019offrir plus de services \u00e0 la base de clients vous avez d\u00e9j\u00e0. Formidable! Puis si pour les gens qui veulent continuer \u00e0 vous suivre, c\u2019est quoi le meilleur moyen l\u00e0 de rester au courant?<\/p>\n JW<\/span>: C\u2019est sur notre site web, comme tout le monde. Puis aussi sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/p>\n BB: Un en en particulier ?<\/p>\n JW<\/span>: Mettons suivez notre page sur LinkedIn. C\u2019est l\u00e0 que vous pouvez voir un aper\u00e7u de ce qu\u2019on fait de fa\u00e7on g\u00e9n\u00e9rale. Mais aussi, LinkedIn c\u2019est un bon endroit pour voir ce que sont les opportunit\u00e9s pour se joindre \u00e0 notre \u00e9quipe.<\/p>\n BB: Aussi, ben c\u2019est \u00e7a.<\/p>\n JW<\/span>: On est une petite entreprise, donc on a une esp\u00e8ce d\u2019ambiance de collaboration int\u00e9ressante, mais on \u0153uvre aussi avec des clients qui sont partout dans le monde donc notre \u00e9quipe est diverse par le fait m\u00eame des gens qui font partie de notre \u00e9quipe et nos clients aussi donc n\u2019importe qui qui veut qui aime l\u2019innovation la cr\u00e9ation et la diversit\u00e9 je les invite \u00e0 se joindre \u00e0 notre \u00e9quipe.<\/p>\n BB: Certainement, mais excellent. Merci beaucoup, c\u2019est un vrai plaisir.<\/p>\n Merci d\u2019avoir \u00e9t\u00e9 aussi g\u00e9n\u00e9reuse dans tes commentaires.<\/p>\n JW<\/span>: Merci<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" AQT – Conversations entrepreneuriales – Julie Watson Dans cet \u00e9pisode de \u00ab Conversations entrepreneuriales \u00bb, Benjamin Beauregard, PDG de Convernet (convernet.com), discute avec Julie Watson, PDG de Ultimate TechnoGraphics (https:\/\/ultimate-tech.com\/) des d\u00e9fis qui entourent la rel\u00e8ve d’une entreprise, et plus sp\u00e9cifiquement la rel\u00e8ve d’une entreprise familiale. 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